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如何做好健身房会员预售工作

开设健身俱乐部前期投入很大,包括场地租用,人员招募,商用健身房专用健身设备采购与场地装修,那么想尽快回收成本,做好健身房的会员预售就显得非常关键。我们的俱乐部正在装修,许多人没事情做了,开业必然要等装修完成之后,此时此刻仿佛只有等待了。真的是这样吗?

 

健身房会员预售

 

国外健身俱乐部的经营管理经验告诉我们,此时此刻我们还有一件事情可以做,那就是预售。预售这个商业行为在中国出现较晚,许多管理者也没有意识,但在国外的健身俱乐部是常规的运营阶段。和房地产的期房概念类似,健身俱乐部的预售期没有实际产品,消费者无法亲身感受和体验健身器材,因此完全依靠销售的解说和一些专门制作的宣传片去给消费者勾勒一个产品的概况。

 

预售期多长合适呢?在国外健身产业发达国家,预售期最长的有一年以上。根据经验,在中国预售期最合适的期长在3~6个月之间。预售期的长短很重要的在于一个社会的诚信意识,这种社会诚信包括两个方面:一是企业的诚信度,二是消费者对企业诚信的信任程度。

 

在国外,社会诚信氛围较好,消费者的健身意识也较强,因此愿意预付款购买健身产品。而在中国,消费者对企业的信任度就不那么强了,因此预售期过长对俱乐部的社会舆论影响不利。

 

预售对于健身俱乐部非常重要。我们经常看到国内的某些健身俱乐部开业冷清,经营困难,这就是预售期没有做好的原因。做好了预售期,开业之前俱乐部已经有一定的会员基数,可以立即形成热闹的健身氛围,有助于吸引健身爱好者进入俱乐部消费。

 

那么,健身房预售怎么做

1、找一个地方做预售区。预售区较灵活,可以是正在装修的俱乐部内部,可以在附近租赁房子,可以在高级酒店的大厅,可以是步行街或卖场的露天空间……其概念和房地产的售楼处类似。

2、准备好必要的预售工具。这些工具包括:健身房预售宣传单,身体测试仪器,俱乐部效果图,宣传片DVD,健身房预售合同,宣传手册,日常宣传工具,健身房预售话术销售工具,必备的办公用品等。

3、进行预售区的简单装修。安装电话、网络以备办公之需,摆放健身器械以供消费者体验,装饰空间以做形象宣传和信息传递。预售期的装修应在7天内完成。

4、打造健身房预售团队。招聘人员并进行培训。一般需要招聘20——30个销售和1~2个教练。对所招聘人员必须经过严格的销售流程的培训,首先要教育员工形成对俱乐部的概念,才能对消费者进行较好的解说。招聘工作其实也是第一次对外宣传的开始,一般通过报纸媒体进行招聘,且不以招聘事宜为主题,而以俱乐部入驻的诉求来制作广告。

预售人员的招聘和培训工作很重要,关系到整个预售期的成败,也会对俱乐部未来的长期运营产生影响。招聘工作应在5天内完成,并用少于一个星期的时间将招聘员工从门外汉培养成为一个准健身销售专家。

5、必要的市场外联。常态的市场工作在预售期已经可以进行了,如发放宣传DM、投递宣传单页、寻找商家合作、出席或组织一些市场活动等,尽一切可能展示俱乐部。尽管俱乐部的整体形象只能是抽象的,但是俱乐部的员工已经是实打实的可以感受到的。

特别是出席或组织一些路演等活动,已经可以展示俱乐部的产品形象和教练水平了,一般会给予消费者很好的期待。

6、预售期销售策略与健身房预售收定金模式。预售期并不是只要做宣传就够了,其实销售方面已经和运营期一样了,要求卖出服务,蓄水会员。预售期一般有独特的价格策略协助销售完成业绩。

 

 

例如,绝对的特价产品,比市场同类产品低,或者是俱乐部定价的丰厚折扣,许多俱乐部在预售期的价格是其定价的3~5折扣。目前,梯度价格策略是众多俱乐部在预售期普遍采用的一种定价方式,以一个极低的基准价格,在等距时间内上升等距价格,以刺激消费者的购买欲望,影响他们尽快做出购买决策。 

因为健身具有社会性,没有健身氛围的俱乐部,健身环境冷清,许多健身爱好者便失去兴趣,从而打退堂鼓。而一旦一个俱乐部不能在开业后的短期内火起来,便会形成众多的社会舆论,一般坏的多与好的,于是将俱乐部拖入一个恶性泥潭,运营压力巨大。预售期是可调控的,当会员没有达到一定数量时,可以推迟开业时间。

 

 

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